Tanie loty last minute w liniach lotniczych. Kto o nich decyduje?
Polityka cenowa to jedna z najpilniej strzeżonych tajemnic każdej linii lotniczej. Co do zasady, im później kupiony przelot – tym droższy. Zdarzają się jednak wyjątki. Oto podstawowe zasady, które decydują o cenach biletów.
Jak zawsze, gdy nie wiadomo, o co chodzi, to chodzi o pieniądze. Przychody z biletów sprzedawanych na podróże za kilka tygodni lub miesięcy, służą liniom lotniczym do finansowania ich bieżącej działalności. Dlatego przewoźnicy starają się nie tylko o to, by były jak najwyższe, ale i przewidywalne.
Tanie loty last minute vs tanie loty first minute
Utarło się przekonanie, że im wcześniej kupujemy bilet lotniczy, tym tańszy będzie. I co do zasady, tak właśnie to działa. Kluczem nie jest jednak sam termin, a liczba wolnych miejsc na danym rejsie w chwili zakupu. Im bliżej daty wylotu, gdy pula wolnych miejsc jest coraz mniejsza, tym droższe bilety oferowane są w systemie sprzedaży.
Druga zasada mówi, że im tańszy bilet kupujesz ty, tym więcej musi zapłacić ktoś inny. To dlatego przyjmuje się, że rentowność rejsu zapewniają przede wszystkim pasażerowie klasy biznes i pierwszej. Dzięki temu, że płacą za przelot kilkukrotnie więcej, w klasie ekonomicznej taryfy mogą być bardziej przystępne cenowo.
Popyt, podaż, wrażliwość cenowa. Co dyktuje ceny biletów?
Ale po kolei. Mechanizmy i algorytmy rządzące polityką cenową to jedna z najpilniej strzeżonych tajemnic przewoźników. W uproszczeniu – o cenach biletów w tym samym samolocie decyduje popyt i podaż oraz wrażliwość cenowa klientów. Im mniej wolnych miejsc i większe zainteresowanie – tym drożej. I odwrotnie.
To ostatnie pojęcie, wrażliwość cenowa, oznacza próg finansowy akceptowalny dla danej grupy docelowej. Ktoś, kto planuje z dużym wyprzedzeniem wakacje, będzie szukać tańszych biletów, korzystając z przewagi first minute. Podobnie osoba, która może pozwolić sobie na elastyczność – polecieć dzień wcześniej lub później, na sąsiadujące lotnisko lub z przesiadką, aby zaoszczędzić na kosztach przelotu.
Inaczej wygląda sytuacja pasażerów, którzy kupują bilet niedługo przed odlotem i polecieć po prostu muszą. Oni są w stanie zaakceptować wyższą cenę biletu. Zwykło się mówić, że to najczęściej klienci biznesowi albo w sytuacjach nagłych. I to głównie z tego względu ceny biletów nie spadają, im bliżej terminu wylotu.
Do zarządzania cenami biletów linie lotnicze zatrudniają specjalistów lub całe działy osób, które mają obserwować, prognozować i działać tak, aby maksymalizować zyski ze sprzedaży.
Gdyby linie lotnicze oferowały bilety na dany rejs w jednej stałej cenie, traciłyby na tym. Zarówno gdy mowa o klientach skłonnych zapłacić mniej (którzy by nie polecieli w ogóle), a także tych, którzy gotowi byliby zapłacić dużo więcej za ten sam bilet.
Liniom lotniczym zależy także na tym, by współczynnik wypełnienia miejsc na danym rejsie, czyli load factor, był jak najwyższy. Pozwala to bowiem obniżać koszty w przeliczeniu na jeden fotel.
Tanie loty last minute czasem się zdarzają
Co jednak w sytuacji, gdy termin wylotu się zbliża, a samolot w systemie sprzedaży dalej świeci pustkami? W takiej sytuacji może się zdarzyć, że linia lotnicza zdecyduje się na obniżenie progów cenowych lub wprowadzenie promocji, czyli de facto oferuje tanie loty last minute.
Promocji nie będzie tam, gdzie nawet droższe bilety sprzedają się jak świeże bułeczki, ze względu na popularność trasy i atrakcyjność terminu podróży.
Z tej perspektywy tanie loty last minute to naprawdę rzadki wyjątek potwierdzający regułę. Linie lotnicze nie będą chciały nauczyć i przyzwyczaić pasażerów, że opłaca się zwlekać z kupnem biletu. Zachwiałoby to ich modelem zarządzania przychodami.
Lotnictwo na Uczelni Łazarskiego
Zachęcamy do eksplorowania intrygującego świata współczesnego lotnictwa czytając naszego bloga oraz zapisując się na kierunki lotnicze na Lazarski Aviation Academy w Uczelni Łazarskiego.
